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Le 21 mars 2019

En route vers la prospection intelligente

Photo d'Éric Dequenne, vice-président, Affaires internationales

 

Depuis juin 2018, la vice-présidence aux Affaires internationales d’Investissement Québec (IQ) a entamé une réflexion profonde sur son positionnement concurrentiel en vue d’améliorer le repérage de clients potentiels, de mieux comprendre les contextes d’affaires des filiales internationales en activité au Québec et de soutenir ses équipes terrain grâce à l’intelligence artificielle.

 

Nous avons rencontré Éric Dequenne, vice-président, Affaires internationales afin de lui poser quelques questions à ce sujet.

 

Éric, qu’est-ce qui a changé dans le domaine de la prospection depuis tes débuts en 1999?

 

La prospection d’investissements étrangers est un métier de ventes encore assez traditionnel. On s’appuie sur un réseau de contacts, on détermine les foires commerciales à visiter en ciblant des clients potentiels et on recherche les opportunités par l’entremise de différents canaux d’information. Le défi, c’est de pouvoir détecter la bonne opportunité au bon moment et de l’aborder avec le bon message. Afin de nous aider à relever ce défi, nous avons intégré l’intelligence artificielle à nos façons de faire. C’est donc un véritable virage technologique que nous avons pris!

 

D’ailleurs, IQ se distingue par l’importance qu’elle accorde à la transformation numérique. Par exemple, notre tournée manufacturière a pour but d’amener l’industrie dans le 4.0. Toutefois, nous ne devons pas nous contenter de l’encourager, mais aussi agir par l’exemple et devenir un catalyseur de l’innovation numérique au Québec.

 

Je crois qu’il est impératif de nous questionner sur les avantages des nouvelles technologies, comme l’intelligence artificielle. Ainsi, nous voulons aller au-delà de l’optimisation de nos processus. L’objectif n’est pas de remplacer l’humain, mais de l’outiller en réinventant nos façons de faire. C’est pourquoi nous réfléchissons à mieux intégrer ces données et à les exploiter de manière optimale. Nous voulons additionner notre capital humain au capital technologique en l’arrimant à nos actions de développement d’affaires.

 

Finalement, cette transformation devrait augmenter notre capacité à anticiper et à mieux comprendre les marchés tout en facilitant la prise de décision. Est-ce le bon client à prospecter? La bonne période? L’analyse des mégadonnées issues de nos systèmes internes couplée aux innombrables sources externes pourrait nous apporter des réponses.

 

Comment avez-vous décidé de passer à l’action?

 

À l’époque où j’étais directeur des filiales étrangères, ça faisait déjà quelques années qu’on se demandait comment mieux se préparer à rencontrer un client. Alors, quand on peut bénéficier d’outils technologiques qui améliorent notre capacité à recueillir, à traiter et à comprendre un ensemble de données, on devient automatiquement plus efficace. Avec cet appui technologique, on comprend mieux où va le client et quelles sont ses intentions. Et si on est bien outillé pour anticiper ces intentions, on a un pas d’avance.

 

Mais qu’a été le déclencheur?

 

En analysant le marché des technologies avec l’aide inestimable de notre équipe TI, on a compris que l’intelligence artificielle avait le potentiel de révolutionner nos façons de faire et qu’elle nous permettrait de décupler nos efforts collectifs. Il faut aussi dire que l’effervescence de ce secteur au Québec est stimulante et qu’elle nous pousse à réfléchir hors du cadre traditionnel de notre métier de prospecteur d’investissements étrangers.

 

Donc, comment avez-vous procédé?

 

L’enjeu était de trouver une solution directement applicable, sans prendre des années pour la développer. On ne voulait surtout pas s’éloigner de l’objectif d’être plus rapide et agile. Alors, nous avons lancé plusieurs expérimentations. Nous avons repéré des entreprises offrant des solutions numériques en mesure de capter des signaux d’entreprises à prospecter. Pour ce qui est des prospects identifiés, on a opté pour une application qui nous permet de faire des campagnes de marketing très ciblées.

 

On est en phase pilote actuellement et la bonne nouvelle, c’est qu’on est au-delà de l’intention. Comme toutes les organisations qui veulent se réinventer, qui veulent devenir meilleures, on innove! C’est une transformation profonde dans notre manière d’exercer notre métier. Elle viendra le moderniser, appuyer nos professionnels sur le terrain et augmenter la valeur ajoutée de nos interventions. Le défi est de taille en ce qui a trait à l’exécution, il nous pousse à nous dépasser, c’est ce qui nous stimule, et à prendre des risques qui ont le potentiel de générer des opportunités jusqu’ici difficiles d’accès.

 

Quelles sont les prochaines étapes?

 

La prochaine étape critique sera la conclusion de notre phase pilote. Si elle est positive, et c’est ce que j’espère, cela nous permettrait de lancer une implantation beaucoup plus large. Passer de la phase d’expérimentation à la phase d’industrialisation. Pour que ce ne soit pas qu’un essai, mais qu’on le transforme en coup gagnant. Et puis, intégrer l’IA dans l’ADN de notre métier de prospection revient à la mettre au service d’une noble mission, celle du développement économique du Québec. C’est notre ambition.

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Isabelle Fontaine

Directrice principale, Affaires publiques et gouvernementales, Montréal

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